11/07/2026
[CASE STUDY] DOANH THU CAO NHƯNG LỢI NHUẬN THẤP
Trong quá trình làm việc rà soát và cấu trúc lại tiền lương cho một số doanh nghiệp, tôi nhận thấy một thực trạng khá phổ biến: doanh thu nhìn trên báo cáo tương đối cao, hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục, nhân sự lúc nào cũng bận rộn, nhưng lợi nhuận thực tế lại không tương xứng. Ví dụ như case theo hình ảnh đăng kèm trong bài.
Có doanh nghiệp doanh thu tăng đều qua từng tháng, nhưng khi bóc tách kỹ thì chi phí đầu vào, chi phí nhân sự, marketing, vận chuyển, quản lý, hoa hồng và các khoản chi phát sinh cũng tăng rất nhanh.
Kết quả là biên lợi nhuận gộp thấp, còn biên lợi nhuận ròng sau khi trừ toàn bộ chi phí không còn nhiều.
Doanh thu lớn nhưng dòng tiền thường xuyên căng thẳng. Công việc nhiều nhưng đến kỳ vẫn phải xoay tiền trả lương, thanh toán công nợ, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác.
Khi nhìn vào bài toán này, tôi thường không chỉ đặt câu hỏi doanh nghiệp đang thu được bao nhiêu, mà còn quan tâm đến việc doanh nghiệp đang chi như thế nào.
🧾 Một khoản chi phí trong doanh nghiệp, theo tôi, không chỉ cần “đã thực chi” là đủ, mà còn nên đáp ứng đồng thời một số yêu cầu:
- Có mục đích rõ ràng và phục vụ hoạt động của doanh nghiệp;
- Có căn cứ phê duyệt, hồ sơ, chứng từ và thẩm quyền phù hợp;
- Có cơ chế kiểm soát để hạn chế chi sai, chi vượt hoặc chi trùng;
- Có thể giải trình được về tính hợp lý và tính cần thiết;
- Phù hợp với quy định về lao động, tiền lương, thuế, bảo hiểm và quản trị nội bộ;
- Được theo dõi để đánh giá khoản chi đó có thực sự tạo ra hiệu quả hay không.
Nói cách khác, chi phí không chỉ cần đúng luật, mà còn cần đúng thẩm quyền, đúng mục đích và có hiệu quả. Có những khoản chi hoàn toàn có chứng từ nhưng chưa chắc đã được quản trị tốt. Ngược lại, cũng có những khoản chi phục vụ hoạt động thực tế nhưng hồ sơ pháp lý, quy chế nội bộ hoặc căn cứ thanh toán lại chưa đầy đủ.
Đây là điểm mà doanh nghiệp rất dễ gặp rủi ro: vừa không kiểm soát được chi phí, vừa có thể phát sinh vấn đề khi quyết toán thuế, thanh tra lao động, bảo hiểm xã hội hoặc khi có tranh chấp nội bộ.
Ở góc độ quản trị, doanh nghiệp có thể cần xem xét rõ hơn:
- Sản phẩm hoặc dịch vụ nào đang tạo ra biên lợi nhuận tốt;
- Nhóm khách hàng nào mang lại doanh thu nhưng chi phí phục vụ quá cao;
- Khoản chi nào đang tăng nhanh hơn doanh thu;
- Chi phí nhân sự có đang tăng tương ứng với năng suất và hiệu quả hay không;
- Doanh thu đã ghi nhận nhưng tiền thực tế đã thu về chưa;
- Lợi nhuận trên báo cáo có thực sự chuyển hóa thành dòng tiền hay không;
- Khoản chi nào đã có quy chế, định mức và thẩm quyền phê duyệt rõ ràng;
- Khoản chi nào vẫn đang được thực hiện theo thói quen hoặc theo chỉ đạo miệng.
💵Một nội dung tôi thấy nhiều doanh nghiệp cần quan tâm hơn nữa là cơ cấu tiền lương và cách đánh giá KPI.
Nếu tiền lương chỉ được xác định theo chức danh, thâm niên hoặc thỏa thuận ban đầu, trong khi KPI chủ yếu tập trung vào doanh thu hoặc số lượng công việc, thì rất dễ xảy ra tình trạng doanh thu tăng nhưng chi phí nhân sự cũng tăng nhanh hơn lợi nhuận. Đặc biệt với bộ phận kinh doanh, KPI không nên chỉ dừng ở doanh số.
Tùy từng mô hình, doanh nghiệp có thể cần đánh giá thêm:
- Lợi nhuận gộp tạo ra;
- Tỷ lệ thu hồi công nợ;
- Mức chiết khấu đã sử dụng;
- Chi phí để có được khách hàng;
- Tỷ lệ khách hàng quay lại;
- Tỷ lệ hàng tồn kho hoặc hàng khó bán;
Chi phí bán hàng trên doanh thu;
Mức độ tuân thủ quy trình, hồ sơ và chính sách giá;
Hiệu quả đóng góp thực tế của từng nhân sự.
Việc trả thưởng chỉ dựa trên doanh thu có thể khiến nhân sự đạt KPI nhưng doanh nghiệp chưa chắc đạt được mục tiêu tài chính.
Trong một số trường hợp, doanh thu tăng nhờ giảm giá sâu, kéo dài công nợ hoặc phát sinh thêm nhiều chi phí hỗ trợ. Khi đó, doanh số có thể đẹp nhưng biên lợi nhuận và dòng tiền lại bị ảnh hưởng.
Theo góc nhìn cá nhân của tôi, doanh nghiệp nên có một bài toán tổng thể hơn về tiền lương, phụ cấp, hoa hồng, thưởng và KPI.
Cơ chế này vừa phải tạo động lực cho người lao động, vừa phải phù hợp với khả năng tài chính của doanh nghiệp, đồng thời cần được thể hiện rõ trong hợp đồng lao động, quy chế tiền lương, quy chế thưởng, quy chế KPI và các quyết định nội bộ có liên quan.
🎯Việc xây dựng quy chế không nên chỉ nhằm mục đích “đủ hồ sơ”.
Quan trọng hơn, quy chế cần phản ánh đúng cách doanh nghiệp đang vận hành trên thực tế. Mức lương nào là cố định, khoản nào phụ thuộc kết quả công việc, điều kiện hưởng thưởng ra sao, ai đánh giá, ai phê duyệt, trường hợp nào không được hưởng và hồ sơ thanh toán gồm những gì đều nên được xác định tương đối rõ.
Nếu quy định nội bộ và thực tế chi trả không thống nhất, doanh nghiệp có thể gặp rủi ro về tranh chấp lao động, truy thu bảo hiểm, nghĩa vụ thuế hoặc khó bảo vệ quan điểm của mình khi có kiểm tra.
📊 Bên cạnh đó, doanh nghiệp nên lập báo cáo quản trị định kỳ, thay vì chỉ chờ đến cuối kỳ mới xem báo cáo tài chính hoặc số liệu kế toán.
Báo cáo quản trị có thể theo dõi các nội dung như:
- Dòng tiền vào và dòng tiền ra;
- Công nợ phải thu, phải trả;
- Chi phí cố định và chi phí biến đổi;
- Biên lợi nhuận theo từng sản phẩm, dịch vụ hoặc nhóm khách hàng;
- Chi phí nhân sự trên doanh thu;
- Lợi nhuận trước và sau chi phí nhân sự;
- Điểm hòa vốn;
- Chi phí marketing, bán hàng và vận hành;
- Các khoản chi vượt định mức hoặc chưa đủ hồ sơ;
- Dự báo dòng tiền trong những tháng tiếp theo.
Khi có số liệu đủ rõ, người điều hành mới có cơ sở để quyết định nên tiếp tục đẩy doanh thu, điều chỉnh giá bán, thay đổi cơ cấu sản phẩm, kiểm soát một khoản chi phí hay điều chỉnh cơ chế lương thưởng.
Đây chỉ là một góc nhìn cá nhân từ công việc pháp lý và quá trình có cơ hội tiếp xúc với hoạt động quản trị của một số doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp có một mô hình, quy mô và chiến lược khác nhau. Tuy nhiên, theo tôi, doanh thu nên được nhìn cùng với lợi nhuận, dòng tiền, chi phí và mức độ tuân thủ.
Bởi doanh thu phản ánh quy mô hoạt động, nhưng khả năng kiểm soát chi phí, duy trì dòng tiền và tổ chức vận hành đúng pháp luật mới là những yếu tố giúp doanh nghiệp đi được đường dài.
DỊCH VỤ JUSTEPS ĐANG HỖ TRỢ DOANH NGHIỆP.
Justeps không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thiện hồ sơ cho “đúng luật”, mà hướng tới việc xây dựng một hệ thống có thể áp dụng được trong thực tế: dễ quản lý, có căn cứ kiểm soát chi phí và phù hợp với khả năng tài chính của từng doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có nhu cầu rà soát lại cơ cấu tiền lương, KPI, chi phí và hệ thống quản trị nội bộ có thể liên hệ Justeps để được trao đổi cụ thể theo tình hình thực tế.
Từ những vấn đề nêu trên, Justeps hiện có hỗ trợ doanh nghiệp rà soát và hoàn thiện đồng bộ các nội dung liên quan đến:
✅Cơ cấu tiền lương, phụ cấp, hoa hồng và thưởng;
✅ Xây dựng hoặc điều chỉnh hệ thống KPI theo doanh thu, lợi nhuận, chi phí và hiệu quả thực tế;
✅Rà soát quy chế tiền lương, quy chế thưởng, quy chế KPI và các quyết định nội bộ;
✅Kiểm tra tính thống nhất giữa hợp đồng lao động, quy chế nội bộ và cách chi trả trên thực tế;
✅Xây dựng định mức chi phí, thẩm quyền phê duyệt và cơ chế kiểm soát chi;
✅Thiết lập biểu mẫu báo cáo quản trị, theo dõi dòng tiền, công nợ, chi phí nhân sự và biên lợi nhuận;
✅Rà soát rủi ro pháp lý liên quan đến lao động, tiền lương, bảo hiểm, thuế và hồ sơ chứng từ.
________________________
Mọi thông tin vui lòng liên hệ:
📩 Email: [email protected]
🌐 Website: https://justepslegal.com/
🌐 Page: Justeps
☎️ Hotline (Zalo): 096 172 2607
Văn phòng: Tầng 12, Tòa Licogi 13, số 164 đường Khuất Duy Tiến, phường Thanh Xuân, Hà Nội, Việt Nam
![[CASE STUDY] DOANH THU CAO NHƯNG LỢI NHUẬN THẤP Trong quá trình làm việc rà soát và cấu trúc lại tiền lương cho một số d...](https://img4.accoua.com/534/178/122113924425341783.jpg)
